贷款锦囊

成功说服客户选择你的4个秘籍!

来源:信贷圈订阅号 时间:2017-11-30 09:53:57

  如何赢得客户的信任并最终搞定客户,相信是我们每个信贷员都关心的问题。你或许尝试了许多方法,也走了许多弯路,但效果还是不尽如人意,不过只要你掌握了维护客户的门道,你就会发现其实搞定客户并不是什么难事,这也并不是在说大话,往下看你就会明白了!

  一、时刻保持良好的形象

  任何人的第一印象永远不可能会有第二次机会,在信贷工作中第一印象是十分重要的。虽说以貌取人是不对的,但是不得不承认,我们每个人确实是在用外貌来对陌生人进行初步的判断。

  美国的著名总统林肯也曾“以貌取人”,他因为相貌的因素拒绝了朋友向其推荐的一位才华优秀的贤士。面对朋友愤怒和指责:“任何人都无法为自己的天生脸孔负责。”林肯说:“一个年过四十的人,应该为自己的面孔负责。”尽管林肯的做法令一些人不赞同,但我们却不得不重视第一印象带给我们的影响,所以,我们必须提高自我修养,重视自己的形象,铺好通往成功的台阶。那么作为信贷员,我们应该如何去做呢?

  1.时刻注意细节

  除了最基本的个人卫生和穿戴整洁,细节也是最不容忽视的问题。过长的指甲、发黄的牙齿、露出的鼻毛还有诸如此类的小细节,往往是最容易被忽视却又最为人所在意的。所以作为信贷员,一定要时刻注意这些小细节。

  2.着装需谨慎

  通常来说,信贷员应该穿着正装,这样会给人留下一种很稳重可靠的感觉。一名合格的信贷员,一年四季都应该在工作时穿着正装,男性信贷员还要注意佩戴领带。

  3.时刻保持微笑

  微笑是融化客户内心坚冰的阳光,微笑也是信贷员充满自信的表现,同时微笑可以让客户产生亲切感能有效地缩短双方的距离,给对方留下美好的心理感受,从而形成融洽的交往氛围。信贷员不是明星,不可能做到在相貌上尽善尽美,但是我们可以用自己的微笑去提升自己的颜值,让自己散发自信之美。

  二、对客户时刻保持礼貌和尊重

  礼貌能换回尊重,好的妆扮若能加上好的礼貌将更易赢得客户的好感。礼貌表示对客户的尊重,客户也必能尊重你。只有做到对客户礼貌且发自内心的尊重,才能更好地让客户信任你、选择你。

  1.决不能迟到,如果迟到了要向客户“道谢”而不是“道歉”

  不能迟到是最基本的礼仪,重要性不言而喻,在此就不赘述了。重点要说一下如果我们信贷员真的因为突发情况迟到了,该怎么办?

  如果你因为一些迫不得已的原因,不幸迟到了,先不要忙着道歉并解释,对客户说一句“谢谢您的等待”不失为一种礼貌的回应。因为在你迟到的情况下,如果你尝试去道歉,还说出一堆迟到的原因,那只会让人觉得你很啰嗦,并且在找借口!所以迟到了一定别道歉,道谢的效果反而好得多。

  2.递名片时,只能拿出一张

  当信贷员给客户拿名片时,要尽量保证只拿出一张,并双手递上。不要从厚厚的一堆名片中东翻西翻后随意拿出一张名片递给客户,因为这样不但浪费了时间,还会让客户觉得你准备的不够充分,诚意不足,对他不够尊重。

  虽然我们知道面对不同的客户要使用不同身份的名片,但在拜访或服务固定的客户时,你最好事先将备好的名片放在口袋中,在必要时可以快速直接地向客户递送名片,以免出现让客户伸手等待你或你混乱寻找名片的情况。

  3.在谈话过程中不能接电话,最好把手机静音

  拜访客户是维护好与客户之间关系的重要一环。信贷员在拜访客户的时候,尽量不要接电话,如果实在迫不得已,比如打电话的是一位十分重要的大客户,那你可以简单寒暄几句并迅速挂断电话,等拜访结束后再打过去说明情况。因为在拜访中接听他人电话会给拜访对象以不尊重的感觉,会让对方误以为:“好像电话里面的人比我重要。”这是万万不行的。所以,一定要给予客户最大的尊重。

  三、熟悉所有同类产品,用“对比法”赢得客户的心

  作为一名合格的信贷员,只了解自己的产品是远远不够的。你只卖自己的产品但是客户却是会对比多家产品进行选择的。所以这个时候,你就要熟悉各家贷款产品的优缺点,从额度、利息、放款速度、期限、风控做横向对比,然后挖掘自家产品最大的优势,然后将这一优势放大。这样客户在提问的时候你就能回答的游刃有余,不会被打个措手不及,而且客户会觉得你非常专业,会对你所说得自己的优势更加相信,从而提高最后选择你的几率。

  四、尽量少用专业术语,要多举实例

  尽管专业术语会显得有专业素养,但是“隔行如隔山”,客户不一定能听得懂。很多时候我们信贷员滔滔不绝的讲了很多,但是客户依旧觉得云里雾里,甚至还会觉得是不是故意让他听不懂。所以尽量口语化的去描述专业术语,别让客户听“外语”。

  除此之外,我们还可以多给客户举实例,这也是最直接的办法。但是要注意的是,所举例子必须是真实的并且具有可对比性的,这点很关键。如果你要面对的客户本身就是一个小客户,而你总是举一些如何帮助大客户贷到款的例证,是不会得到客户认同的,反倒是一些和客户本身类似的案例,能让客户感觉到有其他人作为参照,从而打消贷款的疑虑。

  山不在高,有仙则名;水不在深,有龙则灵;方法不在多,有用就行!信贷员们快快行动起来吧,相信这4招也相信你自己,搞定客户非难事,只要你是有心人。


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